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2016/02/22

自宅訪問時の着眼点とヒアリング事項を押さえよう(近代セールス)

自宅訪問時の着眼点とヒアリング事項を押さえよう(近代セールス)

 近代セールス 2016年2月15日号より。

○自宅訪問時の着眼点とヒアリング事項を押さえよう
 加藤充也(株式会社リフレ)

 これは、なかなかためになる記事のような気がします。

・初回訪問時の会話は、YES・NOで返答できる質問で。
  …… 事前に情報があれば格段に質問がしやすい

・自宅に至るまでの道のりで気づく環境情報
・近隣物件
・表札 …… 二世帯かどうかや家族構成情報
・自宅の敷地の広さ
・建物の仕様
・庭木植林 …… 誰が手入れをしているのか
・自動車や自転車 …… 所有者はだれか
・敷地内別建物 …… 誰が何に使っているのか
・玄関にあるもの・見えるもの等 …… 靴で子供の情報など

・出身地や出身校 …… 打ち解けるためのチャンス
・親や兄弟姉妹の構成や年齢・自宅所有の有無 …… 相続へ
・学歴・職歴、仕事内容 ……価値観を知る
・家族構成 …… 今後のライフイベントの予測

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