官僚が使う「悪徳商法」の説得術

講談社＋α新書
官僚が使う「悪徳商法」の説得術
原英史・ 真柄昭宏
発行年月日：2013/04/22

序章　霞が関の門外不出の秘伝
第一章　「戦わずして勝つ」──信頼と説得のコストの関係
第二章　「タイム・プレッシャー」──デッドラインの設定
第三章　「ガイアツ」──代理人に戦争をさせる技術
第四章　「ポンチ絵」──一発で誤解させる小道具
第五章　「松・竹・梅」──誘導するための三つの選択肢
第六章　「脅し」──説得術の奥義
終章　ハーバード流交渉術 vs. 官僚的説得術

http://bookclub.kodansha.co.jp/bc2_bc/search_view.jsp?b=2728028&x=B

　民主党政権をいかに簡単に騙したか、という話もありますが。

　この本を買ったのは、「ポンチ絵」の説明があったからです。
　皆さんご存じのように、財務省がよく使うアレです。
　（第四章　「ポンチ絵」－－　一発で誤解させる小道具）

　心理学的にもなるほどが多く。

　オフェンス用（説得の要点）とディフェンス用（だまされぬ要点）（P178～179)は保存しておきたいかなと。

■オフェンス用（説得の要点）
１　まず「信頼関係」を築け。
２　相手に「よく考えてみる余裕」を与えるな。
３　旗色が悪いときは「先送り」して、次のチャンスをうかがえ。

７　「選択肢」を示して、相手に選ばせよ。
　　「おとり選択肢」を忍ばせて、相手を誘導せよ。
８　相手に「損失のリスク」を突き付けよ。
９　己は捨てて、結果だけを突き付けよ。

■ディフェンス用（だまされぬ要点）

２　デッドラインを示されたら、疑ってかかれ
　　（相手はこちらが考える余裕を奪うために示しているのかも）。

９　相手をやっつけることより、実利を考えよ
　　（相手は、やっつけられて実利をとろうという作戦かも）。