FBIアカデミーで教える心理交渉術

FBIアカデミーで教える心理交渉術

FBIアカデミーで教える心理交渉術
どこでも使える究極の技法
ハーブ・コーエン
川勝久訳
日経ビジネス人文庫
日本経済新聞社　2015年1月5日1刷発行

　1981年10月三笠書房発汗の改題を日経が2011年に発刊。
　これを文庫化したもの。

　JALの交渉代表者達である日本人の使った手法がエグい。
　2時間半説明させた上で、説明がわからなかったと。

　にっこり笑って、繰り返して下さいと。
　（P53～55）

　言葉が通じないふりなのですが。
　JALでこんな恐ろしいネゴシエーターいたとは。

　うーん、何故倒産したんでしょうね。
　というか、多分早めにゴールデンパラシュートなのか。

　著者のいう教訓は、出会ってすぐに自分の知性を証明するなと。
　たとえ回答がわかっていても、質問する側に回れと。

　観察して、自分の聞く量と話す量との割合を掴めと。
　なるほどねぇ。

　使うかどうかは別にして。
　知っておくに若くはないか。

　そして、最終提案の４要件もエグい。

１　ケーキに砂糖の衣をかけること

　最後まで逃げないように、自分以外の選択肢を与えないでおくか。
　十分に投資させて、最後に最終提案すべきで、最初に言っちゃだめ。

　うーん、要は、誠実な交渉者って。
　ビジネスでは罪だというメッセージなんだろうな。

２　やんわりと人当たりがよいこと

　これは説明を要しないだろう。

３　手出しを封じる方法

　自分の最終姿勢は、常に記録文書にしておけと。
　抵抗されても、予算や会社の方針などで切り返せと。

４　限られたものの中から選ばせる

　相手を八方ふさがりにして、他を選ぶ環境に置くなと。
　逆に、相手により望ましいものを選べるようにしろと。

　相手の選択肢を広げることを避けて。
　提示した選択肢から選ぶように誘導しろと。

　うーん「勇午」の世界ですね。