FBIアカデミーで教える心理交渉術
FBIアカデミーで教える心理交渉術
FBIアカデミーで教える心理交渉術
どこでも使える究極の技法
ハーブ・コーエン
川勝久訳
日経ビジネス人文庫
日本経済新聞社 2015年1月5日1刷発行
1981年10月三笠書房発汗の改題を日経が2011年に発刊。
これを文庫化したもの。
JALの交渉代表者達である日本人の使った手法がエグい。
2時間半説明させた上で、説明がわからなかったと。
にっこり笑って、繰り返して下さいと。
(P53~55)
言葉が通じないふりなのですが。
JALでこんな恐ろしいネゴシエーターいたとは。
うーん、何故倒産したんでしょうね。
というか、多分早めにゴールデンパラシュートなのか。
著者のいう教訓は、出会ってすぐに自分の知性を証明するなと。
たとえ回答がわかっていても、質問する側に回れと。
観察して、自分の聞く量と話す量との割合を掴めと。
なるほどねぇ。
使うかどうかは別にして。
知っておくに若くはないか。
そして、最終提案の4要件もエグい。
1 ケーキに砂糖の衣をかけること
最後まで逃げないように、自分以外の選択肢を与えないでおくか。
十分に投資させて、最後に最終提案すべきで、最初に言っちゃだめ。
うーん、要は、誠実な交渉者って。
ビジネスでは罪だというメッセージなんだろうな。
2 やんわりと人当たりがよいこと
これは説明を要しないだろう。
3 手出しを封じる方法
自分の最終姿勢は、常に記録文書にしておけと。
抵抗されても、予算や会社の方針などで切り返せと。
4 限られたものの中から選ばせる
相手を八方ふさがりにして、他を選ぶ環境に置くなと。
逆に、相手により望ましいものを選べるようにしろと。
相手の選択肢を広げることを避けて。
提示した選択肢から選ぶように誘導しろと。
うーん「勇午」の世界ですね。
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